Comment évaluer la performance de vos équipes de vente

La formation en vente d'entreprise peut être technique, compliquée et stressante, mais cela n'a pas besoin d'être le cas. En fait, certaines des meilleures formations en vente au monde sont celles qui restent très simples, très factuelles et n'essaient pas d'être trop compliquées et sophistiquées. 

Il en va différemment de l'évaluation de la performance de vos équipes de vente - les méthodes simples sont souvent trop vagues et manquent de profondeur analytique et d'innovation nécessaires pour prendre des décisions concrètes et progresser durablement.

Lisez la section suivante alors que nous discutons de l'importance des évaluations régulières, de différentes méthodes pour le faire, et fournissons quelques conseils pour donner des retours.

Pourquoi les évaluations régulières sont importantes

Une évaluation des ventes consiste essentiellement en l'analyse des performances de vente parmi vos vendeurs ou des performances de vente d'un changement de prix ou de campagne marketing. Une analyse efficace permettra d'identifier les forces et les faiblesses des individus ou des processus. Réalisées régulièrement, les évaluations de vente et l'équipe d'évaluation peuvent améliorer l'efficacité globale des efforts de vente et espérer augmenter les profits.

Un autre avantage des évaluations régulières est d'arrêter tôt les habitudes de vente inefficaces et d'éviter des résultats commerciaux préjudiciables.

Méthodes d'évaluation

Opinion des clients

"Comment avons-nous performé ?" est souvent inscrit en haut du formulaire de feedback client, un outil conçu pour déterminer si le sentiment général du client est positif ou négatif et s'il offre des possibilités d'amélioration. Un favori de la direction générale et des ressources humaines peut ne pas être apprécié par le client, il est donc important de savoir ce que les acheteurs pensent de leur expérience avec l'entreprise.

Simulations de ventes et de négociation

Les données sont souvent plus objectives que les êtres humains ne peuvent l'être, donc la mise en place de simulations innovantes de ventes et de négociations avec les commerciaux donne à l'équipe d'évaluation des informations plus concrètes à analyser.

L'avantage supplémentaire des simulations est qu'elles fournissent une méthode d'évaluation impartiale en utilisant des scores et des retours d'objectivité. De plus, une simulation bien conçue peut aider à intégrer une mentalité de création de valeur. Plutôt que de simplement tester la capacité de quelqu'un à vendre au prix le plus élevé, en volume, ou avec la plus grande satisfaction, les simulations aident à montrer comment les commerciaux peuvent contribuer à la mission de création de valeur de l'entreprise. Créer une mentalité de création de valeur aide à développer des commerciaux authentiques qui travaillent de manière durable et soutiennent les valeurs de l'entreprise, plutôt que de ne rechercher que les revenus.

Comparaison des performances par rapport aux quotas et aux objectifs

La méthode la plus traditionnelle d'évaluation de la performance des ventes consiste à examiner les données de ventes passées et présentes et à faire des comparaisons. On peut rapidement voir dans quelle mesure ils atteignent leurs objectifs, comment leurs chiffres de vente ont augmenté ou diminué, et si leur performance commerciale est en ligne avec celle de l'entreprise dans son ensemble. Les logiciels informatiques rendent ce processus très intéressant.

Les commerciaux se voient attribuer des quotas pour des éléments tels que le volume, le profit et les dépenses. S'ils ne parviennent pas régulièrement à atteindre ces quotas, il est facile de dire qu'ils échouent. S'ils atteignent régulièrement leurs quotas mais ne les dépassent pas, on pourrait dire qu'ils font le strict minimum de ce qui est requis, et s'ils dépassent régulièrement les quotas, peut-être que la barre est trop basse.

Le volume des ventes est le plus important de ces quotas ou objectifs pour la majorité des entreprises, mais en réalité, une vue d'ensemble de la performance pour le volume, le profit et les dépenses donne une vision plus précise. Prenez également en compte les améliorations apportées par l'entreprise, telles que de nouveaux produits, de meilleures installations, une publicité accrue, des conditions économiques favorables, une plus grande part de marché et une meilleure formation, pour n'en citer que quelques-unes. Si les performances de vente ne s'améliorent pas avec certaines de ces choses, peut-être que vos commerciaux n'ont aucune motivation à se développer.

Base territoriale

De nombreuses entreprises divisent leurs territoires de vente géographiques entre leurs commerciaux pour les produits et services. Chaque commercial se voit attribuer une zone dont il devient responsable des ventes.

Les données obtenues à partir de ce type d'exercice peuvent fournir beaucoup d'informations sur le territoire s'il existe des données passées à comparer. Ainsi, si une région a une performance de ventes passée assez cohérente, elle peut être un excellent terrain d'essai pour les commerciaux. L'équipe de formation et d'évaluation peut envoyer différents employés pour voir comment ils se comparent les uns aux autres dans une certaine région.

Retours d'observation des leaders

Les superviseurs, les managers, les formateurs et les cadres peuvent tous donner leur avis sur l'efficacité d'un commercial. Ils peuvent remarquer quelque chose dans le choix des mots, le langage corporel, la présentation ou le style général du commercial qu'ils estiment être leur atout gagnant, ou ce qui les retient. Même la plus petite impression peut faire une grande différence en matière de retour d'information.

C'est principalement la responsabilité du formateur ou du superviseur des ventes de fournir ces informations clés et actionnables, en louant les points forts, en détectant les faiblesses et en corrigeant les problèmes pour affiner les compétences du commercial.

Cette méthode est quelque peu efficace, mais elle est entièrement qualitative et subjective, ce qui signifie que les retours ne sont pas nécessairement précis. Heureusement, ce type d'évaluation aide à créer des plans d'action, renforce la communication et crée une base pour les évaluations futures, le contrôle qualité et la formation.

Principes de base pour donner des retours

Voici quelques conseils pour donner des retours:

1. Réfléchissez à vos intentions pour la session de feedback.
2. Préparez à la fois des retours positifs et critiques.
3. Demandez leur permission d'être honnête et franc, car cela permet au feedback d'être plus ouvertement reçu.
4. Discutez des comportements et des actions, pas de la personne ou de son caractère.
5. Terminez avec des mots de motivation sur l'impact et l'action.

Donner des retours sans comprendre vos propres intentions en tant que formateur en vente d'entreprise peut rendre la session confuse et dépourvue de but. L'objectif est de traiter les faiblesses, de louer les forces, et de convenir ensemble d'un plan d'action pour l'avenir.

Mots finaux sur la performance de l'équipe commerciale

Grâce à des innovations telles que les simulations de vente et de négociation, le monde des évaluations commerciales commence à changer. Alors que les méthodes anciennes persistent, les données quantitatives et objectives commencent à avoir plus d'impact, et les sentiments et opinions sont en train de disparaître.

Il existe de nombreuses façons d'évaluer la performance de vos équipes commerciales, mais ce qui est encore plus important, c'est de fournir ces informations avec respect et considération. Rabaisser la confiance de quelqu'un ne va jamais aider à améliorer les chiffres. De même, ne pas montrer d'appréciation à un performeur élevé peut le faire se sentir sous-estimé.