Cómo evaluar el rendimiento de tu equipo de ventas
En ocasiones, la formación en ventas puede ser técnica, complicada y estresante, pero no tiene por qué. De hecho, algunos de los mejores cursos de formación en ventas del mundo son muy sencillos, se basan en hechos y no intentan ser demasiado complicados ni rebuscados.
No se puede decir lo mismo de la evaluación del rendimiento de los equipos de ventas: las formas sencillas suelen ser demasiado vagas y carecen de la profundidad analítica y la innovación necesarias para tomar decisiones prácticas y lograr un progreso duradero.
En este artículo analizamos la importancia de las evaluaciones periódicas, algunos de los diferentes métodos para realizarlas y te ofrecemos consejos para proporcionar feedback.
Por qué son importantes las evaluaciones periódicas
Una evaluación de ventas es esencialmente el análisis del rendimiento de las ventas entre tus vendedores o el rendimiento de las ventas en términos de precios o de una campaña de marketing. Un análisis eficaz podrá identificar los puntos fuertes y débiles de las personas o de los procesos. Si se hace con regularidad, el equipo de formación y evaluación de ventas puede mejorar la potencia general de los esfuerzos de venta y esperar aumentar los beneficios.
Otra ventaja de realizar evaluaciones periódicas es que se pueden detener a tiempo los hábitos de venta ineficaces y evitar resultados comerciales perjudiciales.
Métodos de evaluación
Opinión del cliente
"¿Cómo lo hemos hecho?" suele rezar la parte superior del formulario de opinión del cliente, una herramienta diseñada para ver si el sentimiento general del cliente es positivo o negativo y si ofrece margen de mejora. Un favorito de la alta dirección y de RR.HH. puede no gustar al cliente, por lo que es importante saber qué opinan de su experiencia quienes compran en la empresa.
Simulaciones de ventas y negociación
Los datos suelen ser más objetivos que los seres humanos, por lo que realizar simulaciones innovadoras de ventas y negociación con los vendedores proporciona al equipo de evaluación información más concreta en la que basarse.
La ventaja añadida de realizar simulaciones es que proporcionan un método de evaluación imparcial mediante el uso de puntuaciones y comentarios objetivos. Además, una simulación bien diseñada puede ayudar a incorporar una mentalidad de creación de valor. En lugar de limitarse a poner a prueba la capacidad de una persona para vender al mayor precio, volumen o con la mayor satisfacción, las simulaciones ayudan a mostrar cómo los vendedores pueden contribuir a la misión de creación de valor de una empresa. Una mentalidad de creación de valor ayuda a desarrollar vendedores auténticos que trabajen de forma sostenible y apoyan los valores empresariales, en lugar de perseguir únicamente los ingresos.
Comparación del rendimiento con las cuotas y los objetivos
La forma más tradicional de evaluar el rendimiento de las ventas consiste en examinar los datos de ventas pasadas y los datos de ventas presentes y hacer comparaciones. Así se puede ver rápidamente en qué medida se cumplen los objetivos, cómo han subido o bajado las cifras de ventas y si su rendimiento en ventas está en consonancia con el de la empresa en su conjunto. Los programas informáticos hacen que este proceso sea muy interesante.
A los vendedores se les asignan cuotas de volumen, beneficios y gastos. Si regularmente no cumplen esas cuotas, es fácil decir que están fracasando. Si cumplen regularmente sus cuotas pero no las superan, podría considerarse que están haciendo el mínimo de lo que se requiere, y si superan regularmente las cuotas, quizá el listón esté demasiado bajo.
El volumen de ventas es la más importante de estas cuotas u objetivos para la mayoría de las empresas, pero en realidad, una visión global del rendimiento en cuanto a volumen, beneficios y gastos ofrece una visión más precisa. También hay que tener en cuenta las mejoras que ha realizado la empresa, con nuevos productos, mejores instalaciones, más publicidad, condiciones económicas favorables, una mayor cuota de mercado y más formación, por nombrar algunas. Si el rendimiento de las ventas no mejora con algunas de esas cosas, quizá sus vendedores no tengan motivación para desarrollarse.
Base territorial
Muchas empresas dividen sus territorios geográficos de ventas entre sus vendedores de productos y servicios. A cada vendedor se le asigna una zona y se hace responsable de las ventas en ella.
Los datos obtenidos de este tipo de ejercicio pueden dar mucha información sobre el territorio si hay datos anteriores con los que compararlos. Así, si una región tiene unos resultados de ventas bastante consistentes en el pasado, puede ser un gran campo de pruebas para los vendedores. El equipo de formación y evaluaciones puede enviar a distintos empleados para ver cómo se comparan entre sí en una zona determinada.
Comentarios de observación de los líderes
Supervisores, gerentes, formadores y ejecutivos pueden opinar sobre la eficacia de un vendedor. Pueden ver algo en su elección de palabras, en su lenguaje corporal, en su presentación o en su estilo general que consideren que es su baza ganadora o lo que les frena. Hasta la más mínima impresión puede marcar una gran diferencia en lo que respecta a los comentarios.
El formador o supervisor de ventas es el principal responsable de proporcionar esta información clave y procesable, elogiando los puntos fuertes, detectando los puntos débiles y corrigiendo cualquier problema para ayudar a perfeccionar al vendedor.
Este método es algo eficaz, pero es cualitativo y subjetivo, lo que significa que la información no es necesariamente exacta. Afortunadamente, este tipo de evaluación ayuda a crear planes de acción, refuerza la comunicación y sienta las bases para futuras evaluaciones, controles de calidad y formación.
Aspectos básicos del feedback
He aquí algunos consejos para dar feedback:
- Reflexiona sobre tus intenciones para la sesión de feedback.
- Prepara comentarios positivos y críticos.
- Pide permiso para ser honesto y franco, ya que esto permite que el feedback se reciba más abiertamente.
- Habla de comportamientos y acciones, no de la persona o de su carácter.
- Termina con palabras motivadoras sobre el impacto y la acción.
Dar feedback sin entender las propias intenciones como formador de ventas corporativas puede hacer que la sesión resulte confusa y sin propósito. El objetivo es abordar los puntos débiles, elogiar los puntos fuertes y acordar juntos un plan de acción para avanzar.
Conclusión
Gracias a innovaciones como las simulaciones de ventas y negociación, el mundo de las evaluaciones de ventas está empezando a cambiar. Aunque los métodos antiguos siguen estando de moda, los datos cuantitativos y objetivos están empezando a tener más efecto, y el sentimiento y la opinión están en vías de desaparición.
Hay muchas formas de evaluar el rendimiento de los equipos de ventas, pero lo más importante es ofrecer esa información con respeto y consideración. Disminuir la confianza de alguien nunca ayudará a mejorar las cifras. Del mismo modo, no elogiar a una persona con un buen rendimiento puede hacer que se sienta poco apreciada.
